产品推广的重要性 论医疗产品推广过程中临床专家合作的重要性

鉴于医学专业的信息较为深奥复杂，各利益相关人在医疗产品流通环节中存在信息不对称的问题，所以在新产品的推广中，临床专家占有最重要的地位。他们帮助企业建立临床证据，宣讲新疗法理念，进行手术带教、操作培训，将新疗法编入指南或专家共识；同时他们在注册、招标采购和医保覆盖等各种市场准入工作中给予专业意见，可以为新疗法“背书”，是新技术推广的最重要助力。

1、帮助建立临床证据

在之前章节，我们已经分析了临床专家在循证医学中可以给予企业极大的助力，包括临床研究设计和发起临床研究。临床专家对于患者、疾病和现有疗法有着深刻的理解，对于临床设计和法规要求也有明确的认识，能够帮助企业优化临床治疗方案，如入排标准、主要及次要临床终点、样本量、对照方式和随访节奏方式等。启明公司在-Valve注册临床设计时，还特别邀请了美国和欧洲的顶级临床专家做顾问，以帮助设计研究方案。另外，临床研究的执行是靠临床专家及其团队完成的，牵头研究者（ PI）的选择尤其关键。一个对疗法有高度认同感、与企业合作愉快、自身有强大影响力和执行力的牵头研究者是临床研究成功执行的保证。

2、宣讲新疗法理念

医护人员面对新技术是保守的，在接纳任何新技术之前，他们需要看到坚实的临床证据证明新技术安全有效，并看到学术带头人在临床上成功使用的案例和对产品的信心。企业最常见的做法就是通过各种学术会议让认同这些新技术的专家多做宣讲，阐述产品机制，展示临床数据、使用体验、病例分析及手术演示。这些都会在广泛的医生群体里为新技术树立口碑，让其他医生对新技术跃跃欲试。

从2013年起，启明医疗公司每年都会在两个重要的国际会议（美国经导管心血管治疗学术会议和结构心脏病峰会）上邀请国际专家宣讲Venus A-Valve的设计和临床数据，这对提升Venus A-Valve的品牌形象起到很大作用，使其在市场份额上稳居第一。相比之下，杰成医疗公司的J-Valve在国际论坛的曝光率则要低得多，2015年初至2022年7月，其在国际论坛上仅有3次演讲，虽然在国际刊物上前后共发表了10篇有关J-Valve的论文，但因缺少国际专家大力宣传而未形成品牌效应。

3、进行手术带教，操作培训

许多医疗技术都是在手术中运用的，操作复杂、有一定的难度，所以需要专业的培训和技术支持。每一位患者都有其特殊性，因此医生需要事先做患者筛选、制定个性化的手术方案，并且在手术台上随时准备好面对及处理意外状况。只有通过临床专家以“师傅带徒弟”的方式，手把手地在一个下手术病例中进行指导，才能培养出新的术者。在积累经验的同时，医生还要不断地做案例分析，使个人能力循环上升。企业在产品研发特别是临床研究过程中就可以开始物色“导师”，并有意识地培养他们。这些“导师”除了专业能力突出、观察敏锐，还富有耐心、擅长讲解，最重要的是“低调、谦逊”，愿意配合公司按标准流程操作。这样的“导师”能够保证手术的安全性，并且将标准操作广泛传播及复制开来。

4、将新疗法编入指南或专家共识

如果新技术是顶级专家根据大量坚实的临床证据在指南中强烈推荐的疗法，那么医生对该技术的信任度会大大提升。面对潜在的医患矛盾，医生一般只使用指南推荐的疗法，万一遇到患者投诉的情况，其所使用的疗法为指南推荐的方法则是对自己最强有力的保护。撰写指南对于编委们来说是一种荣耀，但又是一个浩大的工程，涉及大量临床数据的解读，同时要召集协调为数不少的专家开会讨论，达成共识。企业在自己创新的领域中，必须培养深厚的专业基础和密切的专家关系，在适当时机善用这些资源推动指南的编写。

5、给予市场准入工作专业意见

大多数从事市场准入工作的政府官员没有医学背景，所以经常需要举办专家听证会来帮助其了解新技术的临床价值。为了维持公平性、防止利益冲突，一般政府机构都有一个专家库，随机抽取专家。对于一个刚刚走出创新研发阶段的企业，要让大量专家熟悉自己的技术是不现实的。不过，企业可以在研发阶段就布局学术会议，让专家们逐步了解自己的技术；在某些场合也可以邀请对自己的技术熟悉的专家帮助答辩。

6、提出术式及产品改进建议

具有创新意识的专家在使用新技术的过程中，一般都会有洞察性的反馈和建设性的建议，这对于企业优化产品使用及术式等都是非常宝贵的。

来源：《医疗科技创新与创业》，钱大宏主编，上海科技教育出版社