酒类新品推广方案 某酒业公司新品上市推广方案.doc

某酒业公司新品上市推广方案某酒业公司新品上市推广草案白酒行业结构分析白酒的市场供给目前，国内有 37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，每年的销售额累计超过 1000个亿之上，但白酒销售额的 1/3于四川实现；1/3于河南、安徽、山东、广东实现；1/3于其它省分实现，其中江苏省每年的销售额约于 200个亿之上。而 60%之上的销售额是于壹类品牌当中实现的。其中壹类品牌百余家，二线品牌千余家，剩下的均是三线品牌。白酒行业整体发展情况分析白酒行业产量分析我国是壹个有着悠久白酒文化历史的国家，白酒于我国酒类消费中壹直占据着主导地位。白酒业于经历了连续几年的低迷状态之后，于 2003年开始回暖，从 2004年的市场表现和各种统计数据能够见到，白酒行业运营状态于继续回暖，行业亏损面和亏损幅度均有减少。同时，新旧更替较为频繁的现象于白酒行业依然延续着，大量新品于市场中涌现。但于众多新品中，真正能征服市场的产品且不多见。整体来见，白酒行业的发展有喜有忧，虽然其消费量随着人民生活水平的不断提高而继续增长，可是白酒占酒类消费的比例逐渐下降，白酒行业面临重新洗牌的境地，竞争环境更加复杂，竞争形势更为严峻。

白酒产量年度对比分析历年白酒产量统计表(单位：万吨)年份 产量 (约)数据来源：轻工业协会，国务院发展研究中心数据整理：糖酒快讯市场分析中心从上图能够见出，近年来，我国白酒产量经历了壹个典型的波峰，从 1992年开始，白酒产量持续走高力度加大，到 1996年达到了最高峰 万吨；其后开始走低，1998年开始大幅度滑坡；从 2002年（白酒产量 万吨）开始，白酒产量呈缓慢回升态势。预计未来 3－5年中国白酒产量会保持于 350万吨－400万吨之间。壹、企业定位：1，自身定位：本企业坐落于苏中地区壹个不足百万人口的县级市的南郊，现只是处于壹个小型酒厂的创业初期，仍经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。2，品牌建设定位：是做品牌仍是做利润，当然利润是需要品牌以及销量来支撑，可是于创业初期就必须于俩者之间找出壹个平衡点。二、产品定位：⒈打特色牌（芝麻香型-----健康引领消费新时尚，向浓香淡雅型以及芝麻香型发展是白酒行业未来发展的趋势），⒉打区域牌（借助梅兰春酒有壹定知名度的优势，以及本地酒厂不多的情况下，打出本土化的招牌）⒊包装----（盒子，瓶形，箱子，盖子）；芝麻香型要保留原有芝麻香型白酒的古色古香的特点，但壹定要迎合广大消费者的需求，尽量于原有的包装上面有所超越，打出名人酒自己的包装特色！⒋品质----（香型，口感，度数）；⒌价格 A，传统流通领域价格（每箱配备礼品，如茶具壹套 3元/箱），产品名称出厂价格（经销开票价（元/箱）二批价格（元/箱）供零售终端价格（元/箱）零售价格（元/箱）经销商返利/市场支持/业务人员提成名人家酒 010%/15%/8%名人贡酒 212%/20%/8%B，酒店价格（无礼品配备、但应配备壹定的促销品）产品名称供酒店价格（元/瓶）酒店售价（元/瓶）开瓶费用（元/瓶）促销费用（元/瓶）酒店返利（如进场费等）名人家酒 名人贡酒 注：1，酒店价格待定，要依当地市场具体的酒店加价率倒推后取得2，这样子算出扣除所有的费用后，厂家的最终家酒出厂价格应维持于 65元/箱，名人贡酒价格于 129元/箱，扣除生产成本，人员工资，人员费用，招待费用，运输费用，税率等后即为所取得利润。

（开瓶费用，酒店促销费用，酒店返利费用有厂家承担,于市场支持费用以内兑现）⒍促销：A，促销品---应针对酒店以及消费者的实际需求定制；B，促销小姐---高薪聘请形象好、气质佳、有工作经验的人员；C，开瓶费用----等于或略高于同等价位的白酒以达到刺激服务员们的推酒热情三、人员定位：人是第壹生产力，招聘营销精英，宁缺勿滥。录用有经验，敬业、吃苦耐劳的业务人员；录用形象好、气质佳、有经验的促销人员；录用能和企业共同发展的，有敬业精神，管理经验丰富的管理人员。四、市场定位：鉴于本企业自身定位的同时，应该选择的市场应具有集中的特点，且且对于芝麻香型白酒具有壹定认知度犹佳。故拟把以下三个地级市作为推广重点。泰州市面积 5848平方千米，人口 501万。市人民政府驻海陵区海陵区面积 127平方千米，人口 39万。。高港区面积 224平方千米，人口 21万。靖江市面积 673平方千米，人口 66万。泰兴市面积 1253平方千米，人口 128万。姜堰市面积 1177平方千米，人口 92万。兴化市面积 2394平方千米，人口 155万。扬州市面积 6678平方千米，人口 451万。市人民政府驻广陵区广陵区面积 28平方千米，人口 40万。

维扬区面积 120平方千米，人口 13万。邗江区面积 838平方千米，人口 55万。仪征市面积 910平方千米，人口 60万。江均市面积 1332平方千米，人口 108万。高邮市面积 1967平方千米，人口 83万。宝应县面积 1483平方千米，人口 92万。盐城市面积 13624平方千米，人口 795万。市人民政府驻城区城区面积 427平方千米，人口 63万。东台市面积 1869平方千米，人口 117万。大丰市面积 1580平方千米，人口 74万。盐均县面积 1294平方千米，人口 86万。县人民政府驻潘黄镇射阳县面积 2997平方千米，人口 105万。县人民政府驻合德镇阜宁县面积 1439平方千米，人口 106万。县人民政府驻阜城镇滨海县面积 1849平方千米，人口 107万。县人民政府驻东坎镇响水县面积 1056平方千米，人口 57万。县人民政府驻响水镇建湖县面积 1113平方千米，人口 80万。县人民政府驻建湖镇⑴样板市场的建立（9月 20----1月 20日）姜堰----（今世缘、福春酒）竞争相对偏少首选姜堰市场作为品牌推广的突破口，第壹步先期把名人酒贡酒用作姜堰市政府接待用酒，然后铺市和造势同时跟进，就单纯姜堰市场而言起码要有 100家终端酒店的开发，100家商超和零售点的建立，根据 80/20法则才能够保证有 20家左右的酒店能够有良好的销量，这 20家酒店如若每店/每天/2瓶酒，就有了 6万的销售额，加上其他的于壹起，姜堰市场每个月保守要完成 10万的销量！推广细则：略-----针对姜堰市场制定切实可行的方案⑵新市场的开拓（9月 20----12月 1日）于上述三个地级市以县级市场作为启动的根据地。

除了姜堰本地之外有 15个开发单位，每个开发单位以 5万元作为起点，通过报纸、电视的招商广告，加上业务人员的开拓，理想化的招商定位首轮 2个月之内完成 50万！当然对于新市场开发所需壹些资料，如公司宣传画册、公司网站、广告光碟等壹些细节性的物料又是吸引客户们所必须准备的五、预算定位：㈠、销售目标量：⒈今年是 1月 29日过年，针对企业目前的品牌推广发展来见，销售量应该于 1月 20日之前完成，也就是说离当下 9月 20日而言，也就是仅剩下整整四个月的推广时间，而从白酒招商的历年发展趋势来见到 12月份之前就基本上应该完成开发性的工作，也就是说开发外围市场的工作应该于俩个月内完成，后面的俩个月应该全面投入到市场维护的工作上面去，应该集中优势兵力打下壹片市场，以有效点的建立来带动周边市场的发展。这样子外围市场的目标计划量应该定位于招商期的 50万加上后续维护期的 50万，即 100万应该较为合理壹些。⒉而再加上本土姜堰市场的精耕细作，应该能够做到 50万的销售额，也就是说：从当下算起今年春节之前应该能够做到 150万的销售额！㈡、春节前目标量的分解市场名称＼月份 10月份 11月份 12月份 1月份姜堰市 泰兴市 555靖江市 555兴化市 555仪征 55高邮 55宝应 55江均 55盐均 55大丰 55东台 55建湖 5射阳 5阜宁 5滨海 5㈢、推广费用的投入：日日于三个地级市场投放报纸及电视招商广告日日投放电视广告(具体依招商情况而定㈣、人员费用的投入----原则招聘精英中的精英⒈本地姜堰市场公司直营。

⑴人员定岗人员配备按 100家酒店，100家商超计算主管 1人------分管酒店部，商超部；业代 6人-------4名负责酒店的开发维护，2名负责商超的开发维护；促销人员 20人--------分派到 20家酒店人总计 27人。⑵薪资标准----原则上要吸引优秀人才加盟，和企业共同发展。主管：1200元+提成（总回款额的 1%）+交通补助 100+通讯费用 200+年终奖金业代：700元+提成（个人回款额的 2%）+交通补助 50+通讯费用 100+满勤奖 50促销人员：基本工资 800+提成⑶任务量主管：每月按 10万回款额，完不成不享受提成业代：任务量每人每天 1件货全月 30件货/，按回款额计算，完不成仅发基本工资促销人员：任务量 30瓶，完不成任务的每瓶扣除 20元，超出部分每瓶 10元提成⑷费用预算：这样如若业务人员全部完成任务的话，按家酒最低标准回款额的概率计算200*30*6=4万左右，那应发工资为：6900工资+750提成=7600，另假若促销人员也均完成任务得话，即 100件*200=2万左右销售额，因考虑促销人员和业代有重复累计计算任务的情况，所以就折中按 1万的营业额计算，促销人员应发工资为16000，那也就是计算得出费用投入率为：应发工资 24000/50000=50%的人员费用，而公司因为是直营做市场，省去了经销商，二批以及返利的利润等，是完全能够维持这个市场费用的支出的，即使有点偏差，也应该是于可控范围之内的。

⒉外围开发人员费用细则:⑴人员定岗泰州市场 1人-----辖管（靖江、泰兴、兴化、泰州）扬州市场 1人-----辖管（高邮、宝应、江均、仪征）盐城市场 1人-----辖管（响水、滨海、阜宁、射阳）1人-----辖管（东台、大丰、建湖、盐均）⑵目标分解每人目标开发点数 4个，任务量 30万，有效工作时间 4个月⑶薪资标准1200基本+300话费+100元/天补助+车费+8%提成⑷费用预算：费用每个人需 5000元以内*4人*4月=8万，预计完成任务量为 50万----150万那费用比率应为：（8万费用+4万提成）/50=24%（8万费用+12万提成）/150=13%⑸外围开发人员费用预算说明A，企业要是想走出去，想发展，想要做品牌就离不开前期业务人员的开拓，同样壹个市场做的好坏和否，和前期业务人员于经销商的选择上，于政策的谈判沟通上均是分不开的，所以应该来说，外围市场的开发人员是壹个企业品牌推广当中的首要功臣，也是品牌推广的基础。B，人员招聘无非是招俩方面的人，壹类是没有能力，混基本工资、补助的人；这样的人，给的工资低或者是提成低也能招的到，可是往往给企业短期内见不到任何的效益，仍会把市场给搅乱掉，让经销商们觉得这个企业的销售人员没有素质可言。

壹类就是能够给企业带来利益的有潜力的人才，可是低薪、低待遇的话又招不到这样的人才。可是这样的人才往往给企业的品牌推广来说是不可缺少的。以现有的大部分三类酒厂的业务人员的激励机制来见，均是很尴尬的，因为如若让厂家出高的待遇，厂家不愿意前期投入大，怕风险性大，可是低薪请的俩个或是三个人甚至均不能给企业带来效益，总体上来说的话，最终伤害的仍是企业本身。C，因为有点能力的人，于同等的薪资体系标准的情况下，是不会选择三类企业去做，或者说是稍微略低的标准下面他们也会首选壹类的企业去做，唯壹能够吸引他们的，只是壹种方法，那就是高的待遇。D，所以于企业和人才之间前期必须要找到壹个平衡点，我所列的薪资标准是参照壹般三类酒厂且比他们略高的基础上制定的。之上是关于某某系列酒上市推广的壹些设想，难免有些不足之处，特别是推广费用上面，以及产品的价格体系上面需要仔细推敲，反复论证后才能定铎，时间仓促难免有所忽略，仍望给予提出指正学知网推荐：企业培训管理培训研修班总裁研修班营销管理研修班房地产研修班清华大学总裁班企业管理研修班大学总裁班工商管理研修班于职博士于职硕士