产品推广模式 传统农产品销售的模式（第一讲）
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1.主持人：听众朋友、农民朋友们，大家好！我是主持人关常。
近年来，农产品卖难问题是反复出现。媒体奔走呼号、政府组织对接促销、专家学者献计献策。政府的努力、网友的热心、超市的对接固然可以缓解燃眉之急，但不可能解决未来的完全同样的问题……
比如说前几年吧，微博上说内蒙古土豆大丰收，却遭遇销售难。全国人民以为是个例，农民兄弟多不容易呀，一时间纷纷伸手援手，没多久就大解燃眉之急。没曾想，“一石激起千层浪”，山东生姜卖难，延安苹果卖难，安徽怀远县石榴卖难，南阳市50多万斤寿桃滞销，西峡县柿子卖不动等等云集微博……原来不止土豆卖难啊!
细心者发现，原来，我国农产品丰产不丰收，增产就卖难是个极为普遍的现象，而且年年出现，只是品种轮回。少了就贵，贵了就多，多了就贱，贱了就少，少了就贵……反复出现，几乎没有正好过。
那么农户怎样才能把农产品卖出去，怎样走出增产不增收的困局呢？
我们今天的节目就为大家介绍农产品销售管理方面的相关知识。做客我们节目的专家是王晨老师，王晨老师是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理，从事大宗农产品研究23年，与国内粮食主产区企业和进口加工企业保持多年合作，2009年取得大连商品交易所全国农产品分析师大赛现场第一名，在多家媒体刊物发表各类农产品期货研究文章百余篇。非常欢迎王老师做客我们的节目，王老师您好！
专家：主持人好！听众朋友、农民朋友们，大家好！
2.主持人：欢迎您，王老师！我们都知道啊，我们国家农产品的销售在改革开放前是国家统购统收和农民部分自行销售，改革开放后农产品销售开始多元化，农民的销售模式也逐渐丰富起来。那么王老师，首先请您给我们介绍一下目前我国农产品的主要销售模式有哪些吧？
专家：好的，随着改革开放我国从计划经济发展到市场经济，从传统农民单独销售、大宗批发市场到网络平台，我国农产品销售领域确实在近三十年出现多元化的发展。总结下来，在正常大宗粮食向国储销售的同时，目前我国农民的销售模式有六种。
3.主持人：都是哪六种呢？
专家：第一、农户直接销售：也就是农产品生产农户通过自家人力、物力把农产品销往周边地区。一般情况新鲜应季蔬菜、水果、家禽、蛋奶等对新鲜度要求较高、不便于储存的较多采取了这种销售渠道销售，取得了很好的效果。
第二、销售大户销售
在改革开放的大潮中，在农村涌现了许多靠贩运和销售农产品发家致富的“能人”。他们往往集中在县一级和乡镇一级的地域，把周边地区农产品收购集中，然后销往各地；也有的是联系外地客商前来农产品生产地直接收购。
第三、合作组织销售
合作组织销售也就是通过综合性或区域性的社区合作组织，如流通联合体、贩运合作社、专业协会等合作组织销售农产品。购销合作组织为农民销售农产品一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。例如国内各地区广泛的农民合作社、联合体都有很多鲜明的例子。山东省平阴县玫冠苹果专业合作社在山东省出入境检验检疫局注册登记了8000亩出境水果果园，在省农业厅、工商局注册申报了“玫冠”牌、“鲁林”牌无公害农产品标志及注册商标，利用社员+村委员（分社）+合作社+外贸出口公司产业链条，对社内外果农户实行五统一管理,即统一原产地注册品种果苗栽植、统一无公害技术管理、统一出口标准收购加工，统一无公害及商标品牌包装宣传销售、统一订单果款结算。这样农民在整体的标准下生产，形成产量规模和质量统一，增加了产品的价值，也实现了销售途径提前化，销售价格和资金回笼都得到保证。
这样的合作组织在国内近些年涌现出很多，像我知道的黑龙江的勃利县高蛋白大豆合作社、宁夏的枸杞合作社、内蒙古自治区的养殖合作社等等很多的农业种植、养殖合作社，非常的成功，也值得进一步推广。2015年和2016年初，（国内？）还出现了很多合作社引进外部投资、地域众筹和电子商务等模式，增强了合作社的经营实力，未来还会有更多的合作社发展模式去探索，为农民经营销售开拓出一条新路。
4.主持人：合作社也算是近年来比较热的一个话题了，通过合作社销售，农民的产品有了销量保障，同时合作社的统一管理也有利于产品规模的形成。但是合作社还有很多模式需要不断地去探索、完善，这也是未来农产品销售的一条发展之路。好的，王老师，请您继续介绍我国农产品的主要销售模式吧。
专家：好的。
第四、专业市场销售
专业市场销售就是通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越受到各地的重视。例如山东寿光的蔬菜批发市场、广东普宁的中药材批发市场、广西横县的茉莉花批发市场等等，采取周边县乡以种植相同相似品种为主，农民将商品运输到专业的批发市场进行销售，采购商也集中到批发市场进行采购，买卖双方直接对接，减少中间环节的损耗，非常适合专门品种的销售。
第五、销售公司销售
销售公司销售就是通过区域性农产品销售公司，先从农户手中收购产品，然后外销。农户和公司之间可以签署专门的采购和销售合同，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。例如黑龙江省的北大荒薯业有限公司也是依托黑龙江省农垦系统下属农场的马铃薯种植基地，与当地农民建立有效的合作关系，在马铃薯的收售、加工、运输和销售等环节，解决了农民的销售问题。特别重要的是这种专业销售公司模式，解决了农民强生产弱销售的格局，使双方各自发挥自身的优势，专业的事情专业人员去做。而且销售公司往往可以与农民签订合作协议时，对于农民种植养殖的品种等级、质量、规格进行提前约定，保证了商品的质量，农民在签订合作协议时，可以在销售价格进行约定，保证了自身的收入安全。这是订单农业的一种具体体现模式。
第六、网络销售和促销
网络销售也就是通过互连网络电子商务进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在发达地区得以广泛的应用，取得了非常显著的效果。例如在淘宝网、天猫、京东、一号店等国内各大著名的网络销售平台，搜索关于水果、茶叶、干菜、杂粮等带有地域特色的商品，比比皆是，现在可以说消费者足不出户就能买到各地的特产和美食。互联网的销售模式正在快速的改变商品的销售格局，随着互联网络的普及，可以预见这种销售渠道会显得越发重要。
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5.主持人：欢迎回来！在今天的节目时间里，我们为您介绍传统农产品的销售模式，做客我们节目的专家是南华期货股份有限公司普宁营业部总经理王晨。刚才王老师介绍了目前我国农产品的主要销售模式。王老师，通过您的讲解我发现，现在农民的销售途径真的是很丰富，这六种销售模式，农民在实际经营中可以根据自己的情况来进行选择。那么它们各有什么样的优势和缺陷，您给农民朋友详细介绍一下。
专家：好的。农民朋友在日常经营和销售中，确实面对这六种销售模式需要有选择，需要结合自身的品种、地域、运输和消费者的情况进行选择，不是每一种模式都适合自己的。下面我简单介绍一下这些销售模式的优势和缺点，供大家参考。
第一、农民直接销售：
这种方式作为其他销售方式的有效补充，具有的优点是：
（一）销售灵活。农户可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区农产品及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要。
（二）农民获得的利益大。农户自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，能使农民朋友获得实实在在的利益。
但这种销售渠道的不足在于：
（一）销量小。农户主要依靠自家力量销售农产品，很难形成规模，这样就缺少对价格的话语权，随行就市，利润不是很稳定。
（二）销量不稳定。尽管从长期来看可以避免“一窝蜂”现象，但在短期，很可能出现某地区供大于求、价格下跌的状况，损害农民利益。
（三）一些农民法律意识、卫生意识较差，容易受到城市社区排斥。
6.主持人：看来农户直接销售的优点就是减少了中间费用可以获得更多的利润，但是这种小农的销售方式也要面临市场风险，无法保障稳定的销量。好的，王老师，那销售大户销售又有哪些优缺点呢？
专家：从实践来看，这种销售渠道具有适应性强、稳定性好的特点。具体来说：
（一）适应性强。能够适应各种农产品的销售，集中把当地农产品销往各地。
（二）稳定性好。由于销售大户的收益直接取决于其销量，这就充分调动了“大户”们的积极性，他们会想尽各种办法，如定点销售与零售商利润分成等方式来稳定销量。
但作为个体农产品销售主体，在市场操作过程中往往遇到以下问题：
（一）信息不畅。由农户转化而来的销售大户，很难在市场信息瞬息万变的今天，对市场信息进行有效的搜集、分析、处理作好市场预测。
（二）风险较高。对于进行农产品外运的大户来说，会遇到很多困难，如天气、运输、行情等。
（三）“大户”对市场经济知识缺乏较深了解，销售能力有限，仅仅适合区域性销售。
7.主持人：这样对比看来，销售大户比农户销售在销量上保障高一些，但是也存在着如信息不对称这种农户无法解决的问题。王老师，这种情况在合作社模式上是不是会好一点？
专家：是的。
三、合作组织销售：
购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系，这种销售渠道的优点在于：
（一）既有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，又有利于减小风险。
（二）购销组织也能够把分散的农产品集中起来，为农产品的再加工、实现增殖提供可能，为产业化发展打下基础。
（三）在订单农业中，从保证数量和质量的环节起到重要的作用。
从现实运作情况来看，通过合作组织销售农产品主要存在以下问题：
（一）合作组织普遍缺乏作为市场主体的有效法律身份，不利于解决销售过程中出现的法律纠纷。
（二）农民参加合作组织的自愿、自主意识不强。各类合作组织的形成主要是行政力量的撮合。
（三）由于合作组织普遍缺乏资金，很难有效开拓市场。
（四）合作组织还往往有很大的局限性，特别是专业人才的培养，市场的分析能力缺乏，容易出现决策风险。
