医疗器械市场推广方案 2021医疗器械营销方案.docx 7页

77医疗器械营销方案这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以 借鉴的希望可以帮到你“财神爷”的心理分析市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元 左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元?5000元之 间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的 健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种， 是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议 营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单 一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销” 模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有 所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体 验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长， 顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效 的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内 （即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于 企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购 买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒 服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备 的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价 值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等 级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是 质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好 用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重 要的一一这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运 行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有 满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当 作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让 购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本 （时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。“大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额 的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的 事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的 市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到 消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力 来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售 新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。

例如, 有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多 万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整 天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不 迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不 好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实 中，这种事情常在新手身上发生。其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你 希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌 博，在那里你可以自由地选择玩法，