网站不给出款怎么办 客户说网上的价格比4S店更低，怎么办？
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文/赵文德
销售顾问要面对的最大的竞争对手，除了同城同品牌的4S店之外，还有一个很强大的对手，就是互联网。
客户在买车之前几乎都要到易车网，汽车之家网，太平洋汽车网等门户网站上去反反复复的查询几遍之后，才会到4S店购车。还有的客户，甚至手里拿着一叠从网上搜集来的有关资料，到4S店里一边和销售顾问核对，一边洽谈。
动不动就说网上说你们的车子怎么样，怎么样，网上的价格如何如何便宜。
销售顾问们遇到这样的问题都傻了，急了，没话说了。
怎么办？
先提问再说服
想要说服客户时，尽量不要直接阐述自己的观点，没有人喜欢被别人灌输某一个想法或观点，而要通过提问的方式，让客户自己回答，让他在回答的过程中发现其中存在的矛盾和纰漏，从而自己把自己说服。
如何提问呢？
下面我们来举个例子吧。
当客户说：“你们4S店的价格太贵了？”
销售顾问听到这样的问题，不要马上回答，而要装作很惊讶的样子，也就是装傻，然后再说：“阿？您为什么认为我们的价格太贵了呢？”
客户可能会说：“我都上网查过了，网上的价格比你们店里的价格便宜多了。”
销售顾问不要被客户吓唬住了，而应该微笑着说：“大哥，您说的便宜多了，是便宜了多少呢？”
客户：“便宜了16000多块！”
销售顾问：“哦，哪个网站呢？”
客户：“汽车之家网。”
销售顾问：“汽车之家网的哪个地方呢？”
客户：“就你们雪佛兰的网页。”
销售顾问：“哦，这个呀，我知道了，大哥，已经不止您一个客户有过这样的困惑了。如果您不介意的话，我还可以再问您几个问题吗？”后面这个问题非常关键，如果一直追问客户，客户会在心里很不爽，觉得你把他当骗子看，甚至有的客户会生气。
所以在继续追问下去之前，销售顾问应该询问客户能否再提问，获得客户的允许之后再问问题，遇到的抵触就少很多。
客户：“可以，问十个都可以。我说的都是实话。”越是强调自己说实话的人，说的话就越有可能是假话。
销售顾问：“您知道汽车之家网上的报价是怎么来的吗？”
客户：“就是你们这些4S店报的吧。”
销售顾问：“那您知道都是哪些4S店报的价格吗？”
客户：“这个我就不知道了，我看到的是，有市场指导价，还有最低报价。最低价比你们的还要低16000多块呢。”
销售顾问：“哦，这很正常呀，我们这里也有优惠16000多的呀，还有优惠20000多的呢，就在我们仓库里，放了一年多的老款车型，您要不要呢？可是，话说回来了，您能确定，网上所报的最低价就是你需要的，你能接受的车型吗？”
客户：“不会吧，难道你们4S店就是这样子欺骗客户的？”
销售顾问：“大哥，其实这也不是欺骗啦，投其所好吧。我和您都是一样的消费者，我们都喜欢物美价廉的东西，于是我们就看到，到处都是惊爆价的广告。汽车4S店嘛，也是做生意的，什么广告最能打动消费者呢？也是价格呀，所以很多商家都把最低价打出去了。可是等您真的到店里去的时候，您会发现，真不是您想象的那么回事呢。我给您打个比方吧，现在很多网站都在宣传可以买到1块钱的机票，可是又有多少人真的买到过1块钱的机票呢？”
客户没说话了，但是心里多少有些不爽，心想，这销售顾问也太能说了。在这种情况下，弄不好，很有可能把客户说输了，他也就跑了。怎么办呢？赶快说下一句呗。
销售顾问接着说：“大哥，我这话不是为了说服您，说服了您对我来说没有任何好处，服了又能怎样，您很可能立马转身就走了，也等于我输了。是不是？实话实说吧，我也是替您着想，把事实告诉您。我们这家店，一直都比较实在的，实际价格是多少就报多少，不拿虚假的价格来欺骗客户，所以您看到的都是实实在在的价格。如果您真的喜欢这款车型，觉得我这个人还值得信赖，真想在我们这里买车的话，那就先坐下来吧，我会帮您想办法满足您的要求的，您看怎么样？”
说到这里的时候，客户也就不再纠缠于网上的价格了。只能接受现实的情况，坐下来跟你仔细洽谈了。
客户要买一样东西，不一定是要买到最便宜的，而是害怕买到的不是真实的价格，害怕被别人嘲笑自己傻，害怕多花了冤枉钱。客户他不怕你的东西贵，而是需要你为自己的贵给出一个合理的，能让他接受的解释，要的是一个花钱的道理。
如何让客户不会离店而去？
还有的销售顾问担心，如果把客户说的没话说了，他会不会心里不爽而离开呢？
这个问题还用问吗？
肯定有这种可能的呀。
怎么办？
我们先来看一个例子。
比如，你想邀请一位女孩子吃晚饭。
你约她今天晚上一块吃饭，她说不行，有约了。
你再约她明天晚上一块吃饭，她又说不行，明天晚上要值班。
你不死心，继续约她后天晚上一块吃饭，她还是说不行，家里来了亲戚，得回家吃饭。
连约了三次都不成功，你怎么办？要放弃了吗？
不能呀。
你应该怎么办呢？
其实你应该再追问一句：“好姐姐，您这是怎么回事呀？今晚不行，明天晚上也不行，后天晚上还不行，您是不是打算这辈子永远都不跟我一块吃饭了？”
只要你这么对她说，她铁定不好意思再拒绝你，除非你是个十恶不赦的，臭名昭著的大坏蛋，或者她本身就是一个冷血动物。
所以，如果你发现客户心里有不爽的迹象，先别慌，也不要害怕，直接委婉的把他的心里话说出来就好了。只要你说了，他反倒会为了掩饰自己的真实意图而采取相反的做法，也就是他本来心里不爽，想走的，但是你把他心里话说出来了，他就反而不会走了。
他一不走，不就落入你的圈套了吗？
