别墅项目营销推广方案 地产优质项目年度强销期营销推广专业方案.doc
专业出黑
巢NEST项目20XX年强销期营销推广方案合富锦绣地产顾问——巢NEST项目专案组20XX序言伴随巢NEST项目开盘工作顺利结束，本项目立即进入担心强销期工作阶段。我们在对巢NEST保持高度信心同时，也应该随时做好迎接市场挑战准备，下面我们就项目标市场营销和整合推广做出定性定量安排，，从而确保高速高效高质地完成巢NEST销售工作。目录第一章蓄客——开盘营销推广工作总结1、用户分析2、营销推广总结第二章强销期营销整合方案1、强销期营销整合方案2、强销期关键推广思绪第三章费用预算第一章蓄客——开盘期营销推广工作总结1、巢NEST别墅前期用户分析以下是依据对20XX月16日来访共622批次用户（8月355月截止到16号共267批）进行统计后分析结结论1：用户认识巢NEST别墅项目标关键路径关键是经过报纸广告和户外广告八月累计来访用户共357批，多种媒体推广百分比以下:来访来电广告60%48%短信20%好友介绍13%8%网络10%7%九月份累计来访用户共267批，多种媒体推广百分比以下：来访来电广告41%64%短信17%好友介绍17%7%26%3%网络8%41%用户是经过报纸广告、户外广告了解本项目，说明前期宣传达成了目标。
九月份房地产产行业“金九银时”周期已来临，此阶段销使带客显著增多。因为前期大力推广，使得用户心理形成“巢NEST就是高品质楼盘”口碑效应。提议后期推广专题关键针对新阳光地产企业品牌价值和巢NEST给用户所带来附加值进行宣传。结论2：用户购房最关心问题是价格和房屋位置来访用户中，价格和房屋位置是用户最为关心问题，其次为项目环境、户型、面积。不过大多数用户经过置业顾问引导对价格和房屋位置没有太大异议，说明巢NEST项目标价位和楼盘品质相匹配。结论3：联排用户需求面积通常在160-200平米之间；独体别墅用户需求面积通常在250-300平米之间来访用户中，联排用户通常需求4房，独体别墅通常需求5结论4：多数用户普遍接收总价为：联排在100万以内；独体别墅在250万以内购置别墅用户通常全部不止一次置业，她们通常在市区有几套物业，大多数联排用户期望总价在100万以内，保持和市区关键地段公寓楼总价持平。而独体别墅用户她们通常为所在行业精英，然而在武汉买别墅用户她们通常全部没有住过别墅，她们通常全部是持着想过一部分墅生活想法，所以她们在选择独体别墅这种物业时候通常先选小面积、总价相对低别墅，面积过大总价过高她们通常比较难以接收。
结论5：用户年纪组成以40岁左右居多来访用户中，以40岁左右居多，这些人工作多年，有一定积蓄，有事业基础及社会地位。同时她们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购置时会从价格、地段、品质及服务等方面原因综合考虑问题。2、营销推广总结巢NEST三期项目从五月底进入三期蓄客阶段，经过3个月蓄客期，于20XX月16日开盘，到9月17日为止，三期共销售24套联排别墅，18套独体别墅，销售金额共1.1亿。完成开盘销售突破一亿目标。二期持销阶段（3-6今年3-5和份，每个月基础完成20XX万销售业绩。其中所售房源中，以联排别墅为主，独体别墅销售缓慢，其中原因表现为工程正在进行当中，项目整体表现力还不够，园林还在完善之中，暂不能给用户造成视觉上强烈冲击。而这一切问题将伴随工程进度加紧将得到改善。同时三、四月份盘龙城交通情况未得到显著改善，用户抵达盘龙城，只有经过机场高速和岱黄公路绕到该区域，而且两条路线还有收费站，这些原因造成用户心理对盘龙城印象为“远、不方便”，影响了项目标销售。而到了五月份，伴随常青立交到盘龙立交贯通又造成了市场对中环改变城市报道，盘龙城区域价值得到了深入提升。项目经过参与房交会、和武汉宝泽汽车销售企业、富豪汽车销售企业进行联谊活动。
而且于5月26日协办“首届两岸三地EMBA高峰论坛”。其中以推广网络营销售方法参与武汉春季房交会，成交一批用户，效果显著。经过和武汉宝泽汽车销售企业、VOLVO汽车销售企业进行联谊活动，成功了对巢NEST品牌和“宝马”、“富豪”高端品牌进行嫁接，提升了项目标高端性、著名度和新阳光企业品在媒体推广方面，项目4月份在晚报投了两份硬广，一份4月19日以“傲慢和偏见”专题，一份4月26日认为“痴迷和蜕变”专题，以项目高品质为诉求点，提升巢NEST著名度。影响：因为前期报广投入和五一长假作用，长假七天到访用户达成168批，销售金额达成3500此阶段二桥户外广告达成了良好效果，20%以上用户是经过二桥户外得悉本项目。同时协议营销、网络营销、现场营销三者之中，协议营销在推广过程中尽管已签得常委、铁四院等一系列目标用户群体较集中单位，不过效果一直不显著。所以在后一阶段，怎样在协议单位挖掘用户成了工作中一个重心。网络营销因为刚刚进行推广，效果不太显著，关键原因用户在网上了解巢NEST项目标渠道较少。所以下一阶段，我们应该完善企业及项目网站，开通柯总和汤总博客，加大搜房网和其它各地产门户网站广告投放及网络软文，以提升项目曝光率。
项目三期入市阶段（6-76-7月份属于房地产产业周期淡季阶段，加上天气较热，此阶段用户上访较少，而且剩下房源仅剩下二期水系东侧大面积独体别墅，项目整体表现力还不够。291公交线路进入盘龙城，府河收费站北移等发展趋势，方便了市民进入盘龙城，提升了市场对盘龙城认知度。此阶段，关键处理二期独体别墅尾盘销售和三期项目标入市，因为二期剩下独体别墅面积较大、总价高，销售陷入了相正确困境。不过整个销售团体没有气馁，经过业务学习，深入挖掘独体别墅价值，寻求心销售说辞，培养每个置业顾问勇于推独体别墅信心。后期效果显著，成交独体别墅三套。此期间，没有报广投放，大多数用户是经过户外了解到项目。协议营销推广过程中成交一批用户。三期项目蓄客阶段（7-9日半版软文以“精工别墅，尊显高贵身份”为专题释放巢NEST三期公开认筹信息，经过前期项目入市、置业顾问电话回访、“岁月馏金”优惠活动。日当日认筹18套联排，独体别墅1套，入会3个。总体销售成绩令人满意。日，经过报广释放巢NEST三期公开认筹信息和“完美主义，伦博朗油画艺术展”，达成提升项目美誉度目标；月23日，经过半版软文炒作“建筑和艺术对话”，将巢NEST项目提升到精神层面诉求，深入提升项目标美誉度。
月23日以头版通栏投放方法、以“敢和世界别墅比品质”为专题来对项目本身品质进行诉求，因为连续性报广投放，预期效果很显著，其中8月23日电话进线量为12个为经过报纸渠道了解到项目），8月25日（周六）、8月26日（周日）来访用户共50批。两天用户入会6个，锁定三期房共7个，购置二期独体别墅共3月30日，以头版通栏方法以刘力、朱佳林等社会名人话语来对项目品质深入诠释和论证。日（周日）两天用户到访共54批。两入会11个，锁定房号共7个。前一段时间连续性经过报广投放来对项目品质诉求，不停在市场上传出巢NEST 声音，而且连续性报广推广让用户产生巢NEST 别墅就是高品质代名词印象。而且经过和 置业顾问沟通，普遍全部反应用户对项目品质全部很认可，而这一原因也是组成用户选择巢NEST 关键原因之一。 二桥户外关键以“巢NEST，敢和世界别墅比品质”和“完美主义油画展”为专题对巢NEST 整个项目进行推广，整个8 月份，到 访用户经过户外了解到本项目占到总到访用户35%。伴随项目开盘推进，后期推广关键释放三期样板区开放信息。结果： 网络方面，关键在搜房主页通栏上依据不一样节点释放不一样信息，网络效果也比较显著，整个8 月份上访用户经过网络了解到 本项目占全体到访问人数10%。
活动营销售方面，关键经过组织深圳购房团回汉置业来推广本项目在外地影响力，同时在深圳当地报刊上投放广告，吸引深圳用 户眼球，达成促进销售目标。此阶段，共成交用户一批，没有达成预期销售目标。所以在以后活动营销中，一定要真对本项目定位相 匹配人群进行推广。 事件营销售方面，我们经过举行“完美主义，伦博朗油画艺术展”，将本项目标美誉度深入提升、为用户发明了更多附加值。用户 对此次活动反应良好，而且有些用户要求赠予油画。 三期开盘（9 日-9月16 日以整版硬广方法，以“无双巢NEST，匹配独尊你”为专题释放独体别墅样板间开放信息，效果显著，电话咨询共6 个，来电渠道全部为报纸广告； 月13日大篇幅广告投放方法，以“拥有、典藏、传世”为专题，释放三期开盘信息，开盘当日一组团联排别墅全部售磬，独体 别墅共销售18 套。截止到开盘，销售金额突破1 亿，发明了武汉别墅开盘销售一亿统计。 同时我们也发觉了部分问题，独体别墅尽管销售了18 套，但我们期望下阶段独栋别墅销售更上一层楼。 强销期营销整合方案（9月17 日——12 月底） 强销期推广思绪——以独栋销售为关键目标，以提升企业品牌价值为年度推广目标。
）强销期营销推广方案 强销期销售目标： 依据本项目现实状况和市场情况，将比本项目分为3 个阶段 销售时期 起止时期 销售目标 累计栋数 开盘独栋强销期 20XX 月17日——20XX 年10 月10 独体别墅完成一组团80%独栋30 联排二组团入市期20XX 月17日——20XX 年10 月27 联排别墅蓄客90%，独栋销售90% 独栋33 20XX年10 月28 日——20XX 年12 一组团独栋基础售磬营销策略： 依据广泛市场调研和用户分析，并在总结前一阶段工作基础上，我们调整营销思绪，结合市场需要，整合项目优势，全方面进行 有效市场推广。 思绪决定出路 关键针对以下问题展开我们营销思绪： 用户在众多别墅中为何选择巢NEST 项目？ 经过研究我们发觉，现阶段武汉市场上别墅，不管是 天下以“豪宅”姿态占领市场，还是山水龙城市“中国院子”寻求追求边缘艺术者，还是十二橡树庄园以北美风情别墅打动用户。这些别墅均可满足用户“享受生活”需求，武汉别墅市场上展现出买方市场 格局。用户在面对市场上风格多样别墅，她们怎样选择？ 对于巢NEST，产品高品质，用户认可了，不买！怎么办？ 毫无疑问，用户在选择一个产品时候更多更考虑此产品所带给她附加值，而这个附加值是由产品品牌所给予她。
所以，企业品牌价值创建是下一阶段推广重心！ 何为品牌？？ 品牌就是你比她人产品买快，买好，买贵！ 所以,在下一阶段工作之中,我们应该以项目品质为切点,切入到展示新阳光地产企业品牌价值导入中去. 巢NEST 媒介策略 （一）媒介目标（争取在年度销售黄金档期9-11 月打一场短！平！快！漂亮仗） 选择合适媒体，传输新阳光地产价值，使广告对消费者产生最好效果。 经过科学媒介投放组合策略，制造声势，吸引消费者前来咨询，感受现场气氛，产生购置欲望。 树立发展商及楼盘形象，增强消费者信心，发挥口碑宣传优势，提升新阳光地产美誉度。经过广告宣传，有力配合销售，使巢 NEST
