工业品产品推广 直击目标客户 百度推广造就中国MRO工业品行业黑马

对于许多工业品企业来说，在接触百度搜索营销之前，其实销售基本上是一个“关系”的世界。由于工业品的特殊性，适用人群面窄、产品复杂度高、项目周期长，许多工业品企业的销售往往主要通过人员销售来实施，通俗的来说，工业品企业通常是活在“关系”里的企业。

上海杰韦弗实业有限公司则走出了一条差异化发展道路。作为一家成立于2007年5 月的年轻企业，其主要业务是面向国内企业，提供仪器仪表、工业产品、化工材料、医疗耗材等工业用品。由于它们都是一些易耗品，所以常常在使用中会损坏，从而产生了一些计划外的采购。杰韦弗正是这样一个以“帮助企业降低成本”为宗旨的MRO工业品采购平台。

在平台上线之初，杰韦弗的客户50%来自线下，50%来自线上。这已经较一般的工业品企业先进很多。但杰韦弗也面临着品牌成长的压力，如何让自己的品牌主张“帮助企业降低成本”更快更好地被更多潜在用户知道呢？

众所周知，工业企业的营销十分不容易，由于客户面窄且高度分散，而MRO不仅有周期性的、更有计划外采购，这就令寻找客户的难度加大了许多。而且在上海这个城市，品牌的影响力对于采购决策起到了巨大作用。杰韦弗在前期也采用了户外广告投放，但户外广告高昂的费用，实在是令营销负责人感到捉襟见肘。

“试试百度？”通过同行间的了解和亲自考察。杰韦弗的营销负责人发现，通过百度，恰恰能够将高度分散的潜在客户，通过一个个关键词串联起来，最终导向杰韦弗网络采购平台。由于可以实现投放精准、直达潜在客户，按此预估，在百度投入，应该是能马上看到效果。

杰韦弗进行了大胆的求证，对“灭火器”等关键词进行了重点尝试。结果令杰韦弗的工作人员大吃一惊，原来“和陌生人做生意”的能量一直被大大低估。“百度推广让大批采购无门的客户自动找到了我们公司来，并最终成为了我们公司忠实客户。在过去的数年间，几乎中国的所有企业都与我们有过沟通或业务往来，为我们公司的发展提供了巨大的潜在发展空间。”

在使用百度后，杰韦弗不仅赢得了大量客户，而且品牌知名度也迅速上升，成为MRO领域的领军企业，百万元的订单每季度都会产生，政府采购订单接踵而至。杰韦弗行政人事总监孙璇向笔者出示了一组对比数据：使用百度推广后，电话咨询量扬升20%，网站流量增长25%，订单数量上升了17%，客户来源比例线上部分由原来的50%增长至65%，人员规模也由原来的220人增长至300人，发展迅速。商业模式更因百度推广变得灵活高效。

毫无疑问，杰韦弗的营销案例给了我们许多启示。其中难能可贵的一点，是打破我们头脑中“关系”的禁锢，通过市场大胆出击，在更为广阔的天地中驰骋。