产品网络营销平台 《互联网营销转型》8.3 产品“免费”的4种赢利模式
专业出黑
免费价格策略就是将企业的产品和服务以免费的形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。“免费”在潜意识向你的消费者传达了“得到好处，而不用去思考坏处”。所以它在增加了产品吸引力的同时，并没有产生任何副作用，也不会使购买决定复杂化。
互联网产品因为几乎没有使用成本——基本免费模式，试错了更换一个应用也很方便；互联网产品也基本没有顾虑，不是硬件，bug什么的基本上能通过快速迭代解决，这些都能打消消费者的购买鼓励，实现快速打开市场的目的。对于安全、保密、稳定要求比较高的互联网产品，特别是企业级产品，免费模式的作用是有限的。
互联网里最可怕的武器就是免费。今天只有提供免费，才能获得用户。然后你获得了用户之后，才有可能获得消费者。通过免费可以迅速地积累大量的用户，你在互联网能找到很多方法，把用户变现。
免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，从表面看虽不能为企业带来直接利润，但它的主要目的是用于促销和推广产品，看中的是企业的后续利益，并非是无利可图。这种策略一般是短期和临时性的。
对于那些对自己技能有自信因而想自己操作的人，免费可以行得通；对于那些对自己技能没自信想买做好的成品的人，付费可以行得通。
用正规的经济学术语表示，网络经济的外在性定义是：一个产品或服务的价格取决于已经使用该产品或服务的其他人的数量。有的经济学家甚至认为，网络经济的这种“外在性”，是网络经济与传统经济相区别的根本标志。除了这种外在性以外，网络经济中还存在经济学家凯文·凯利所称的“反向定价法则”。
“反向定价法则”是指传统经济中，产品质量的提高总会使该产品价格上涨，而网络经济条件下，随着产品质量的提高，该产品的价格每年都在下降。
互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时，许多网站采用收费方式想直接从互联网赢利，结果被证明是失败的。成功的Yahoo!公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步，逐步拓展为门户站点，到现在拓展到电子商务领域，一步一步获得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。
颠覆式创新理论认为：你要把东西做得便宜，甚至免费；把东西做得特简单，就能打动人心，超出预期的体验上的呼应，就能赢得用户，就为你的成功打下了坚实的基础。
天下没有免费的午餐。对以赢利为目的的企业来说，实施免费价格策略都有其后续目的。先占领市场，然后再在市场获取收益。但这需要时间与资本的前期投资。
免费策略主要是一种促销策略，另一个目的是想发掘后续商业价值
企业实施免费价格策略的目的：1、让用户免费使用形成习惯后再开始收费；2、先占领市场再在市场上获取收益
免费价格策略有这样几类形式：一类是产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务；另一类对产品和服务实行限制免费(全免/次数/部分/捆绑)，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务；第三类是对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款作为公司客户；第四类是对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。
现在有很多免费或变相免费的形式，主要是以一点抓眼球：比如一元抢购，只限一个用户名；以最低价出售，限量抢购；包邮免费试用；付快递费用享有，这个主要以量，或是以限制为主，等成交与排名上来后，立即涨价或是恢复原价销售，成本利润就上来了。
互联网作为全球性开放互联网，它可以快速实现全球信息交换，只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。一般说来，免费产品具有下面特性：
（1）易于数字化。互联网是信息交换的平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送。企业只需要将这些免费产品放置到企业的网站上，用户可以通过互联网自由下载使用，企业通过较小成本就实现产品推广，可以节省大量的产品推广费用。
（2）无形化特点。通常采用免费策略的大多是一些无形产品，他们只有通过一定的载体才能表现出一定的形态。如软件、信息服务（如报刊、杂志、电台、电视台等媒体）、音乐制品、图书等。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。
（3）零制造成本。免费是建立在边际成本为零的基础上的。这里的零制造成本主要是指产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产。对这些产品实行免费策略，企业只需要投入研制费用即可，至于产品生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。
（4）成长性好。采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，为未来市场发展打下坚实基础。
（5）冲击性强。采用免费策略的产品主要目的是推动市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。如3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，采用免费下载和免费在品牌电脑预装策略，在1999年短短的半年时间内迅速占领市场成为市场标准。
（6）间接收益特点。采用免费价格的产品（服务），可以帮助企业通过其他渠道获取收益。这种收益方式也是目前大多数ICP的主要商业运作模式。
硬件也正在步入免费的时代。所谓的硬件免费有两种形式：
一种硬件免费是硬件按照成本价进行销售，硬件本身零利润，然后依靠增值服务去赚钱。比如小米就采用了以接近生产成本的“BOM定价模式”（Bill of =物料清单成本）。硬件免费的逻辑在于服务的持续性，而持续的联系可以通过其他手段变现。比如电视、手机和其他通讯类产品，只要后面需要服务，就可以通过广告、电子商务、增值服务等方式来挣取利润。这方面运营商已经有先例了。
另一种是硬件免费就是把硬件免费送给客户，把送给客户的免费硬件看成是获客成本。当你的硬件按照摩尔定律和在大规模生产情况下成本，低于你获客户的UP值，这就是一种可持续的商业模式。
这里还可以引入前边讨论过的一个概念——客户终身价值（CLV）来衡量硬件免费定价是否可。一般来说 CLV（客户终身价值）:CAC（获得这个用户的成本）=3:1是最合理的比例，这个比例能保证扣除成本后的利润。比如国外的eBay，国内的京东、淘宝的数据都符合这一标准。
当一切产品都可以被数据化，而数据化会批量复制，变成免费的时候，具有什么特点的产品或服务才可以带来收益呢？
即时性。迟早你都会找到自己想要的免费复制品，但是如果生产者能够将产品在发布的第一时间，甚至是生产出来的第一时间发送到你的收件箱，这可是一种原生性资产。你可能需要为这种服务付费。
个性化。你免费得到的是通用的复制品，而你购买的是个性化的服务。比如你购买的电影是没有经历过剪辑的；你购买的视频播放过程中没有广告等。
解释性，未来保险公司甚至可以将免费的基因序列送给你，但解释他们将变得更有价值——是你如果想知道检验报告，就需要付费。
可靠性。付费的是更安全的，就像收费邮箱、现在的数据监控软件等。
获取权。更方便的拿到，像现在淘宝买软件就是这样的。
实体化。现场的和数据的必定还是不同的。
可赞助。热心的观众愿意为创作者买单，比如现在的打赏。
可寻性。比如尽管互联网上的知识都可以免费拿到，但知识付费帮你甄别出有用的信息，所以你需要付费。比如蘑菇街、美丽说不但给你搭配的建议，还直接把你引导到购物店铺，所以他们可以收到店家的报酬。
免费价格策略实施步骤：
第一，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式相吻合。
第二，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。
第三，分析免费策略产品推出时机，如果市场已经被占领或已经比较成熟，则要审视提高推出产品（服务）的竞争力。
第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略。
第五，策划推广免费价格产品（服务），要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营销策划。
提高免费价格策略的成功性，应注意以下问题：1．选择运作模式；2．提高市场认可程度；3．推出时机的选择；4．获取附加价值；5．做好宣传推广
免费定价策略如何增加收益
互联网主要建立在两种物物交换经济形态上——关注度（流量）和声誉（链接）——二者均从免费内容和服务中获利颇丰，并且很容易将两种通货中的任一种转化为现金。
免费不是一颗魔法子弹。免费赠送你的劳动成果这一做法本身并不会使你变得更富有，你必须富有创造性地思考如何将你能从免费策略中得到的声誉和关注转化为现金。每个人和每个项目都要求对这一挑战作出不同的反应。
免费不是一个忽悠人的模式，它是一个非常重要的建立用户的模式。如果要做免费你就要做跨界，免费商业模式有一句话：羊毛出在猪身上。
与免费展开竞争的方式是跨过充裕找到与其毗邻的匮乏。如果软件是免费的，就对相应的支持服务收费。如果打电话是免费的，就对那些进行免费呼叫所需的远距离人力和技术收费。如果你掌握的技能正被转化为一种可以用软件进行开发的商品（例如旅行社、股票经纪人和地产经纪人所具备的特殊资质），而后你会接触到需要人工操作来解决的更为复杂问题。在这种情况下你能够与免费展开竞争，而且需要这些自定义解决方案的人也是最愿意为他们支付高额费用的人。
在互联网发展当中逐渐演变出一个模式，就是基础信息是免费的，让你用，让你感受信息的价值，然后再向你收增值服务的费用。因为当你对我的基础信息服务有信心之后，你肯定就愿意为增值服务付钱了，这是互联网基于信息服务的本质。
低廉/合适的价格吸引消费者，让消费者把你的产品当作一个购买选择。一旦他们选择了你，你就想要让他们在可以承受的范围内尽可能多地消费。
运用免费定价策略要取得收益，可以采取升级销售的方式。升级销售有两种方式，一种是从那些想要得到更多相同收益的消费者手里赚取更多的钱；另一种则是通过提供一些互补的收益来拓宽产品的需求面。第一种可以类似肯德基第二杯半价；第二种类似肯德基套餐。
最后，低价化或免费定价策略会对哪些行业造成冲击呢？
第一阶段，电视、冰柜、酒柜、饮水机、路由器等商品将受到剧烈冲击，此类商品我们称之为“接入型商品”，这是最容易被颠覆的行业。
第二阶段，净水器、空气净化器、中央空调等商品也将逐渐发生商业模式的改变，此类商品称之为“增值服务型商品”。
第三阶段，电冰箱、可穿戴设备、汽车、健康监测设备等商品也将逐渐发生商业模式改变，此类商品称之为“大数据型商品”。
END
