招商引资推荐会 请问在招商推介会或者在面对客商时怎样突出自身园区的特色吸引企业投资呢？
专业出黑
首先我们要掌控内容
从来没有哪个演讲最让人共鸣的地方，是招商人员照着PPT念给企业听的。
要给别人一杯水，首先我们自己要有一桶水。会做推介的招商人，一定要掌控内容在心中，就像一个导演一样。
有很多招商精英、产业专家，业务能力绝对过硬，招商经验也非常丰富，但有时候听他们做推介，却是平淡无奇，无法展现出实力，问题到底出在哪里？
像导演一样掌控全场招商推介和演说的内容，尤为突显一位招商人的专业性。
那么如何理解和掌控内容呢？
第一阶段：默讲，不看任何资料，就能完全把整场分享完成（哪怕停电了，哈哈）
第二阶段：节奏感，将分享的内容分成3-5个内容模块，每个模块设一个阐述关键点，每个模块的过渡自然合理，让受众只听也不会想睡觉。
第三阶段：多感官，多维辅助内容表达，如姿态、语态、ppt、互动活动，营造一个与受众共存的场域，不断有欲望探寻你接下来的分享内容。
上台紧张是招商人做推介时的第一关。只要紧张，你就甭想能掌控内容和整场分享的节奏了。然而，这几乎是所有人都会遇到的问题。
面对不同的企业，进行一次全新的演讲，哪怕是入行很久的招商人，同样会感到紧张。小川在这里和大家分享些经验和方法来克服紧张感。
a. 提前准备讲稿，把做招商推介时要说的每个字都写下来。
b. 空教室模拟，完全想象成分享现场一样，包括虚拟些互动环节及受众可能提出的问题。设置同样的时间，哪怕停顿也要继续讲下去。
c. 保持商务的穿着，用得体的形象给企业留下一个好印象。
相信通过精心的准备和多次的演练，很多招商人能够明显改善的紧张问题。但作为一名有追求的招商人，更加重视的是如何通过推介打动企业。
a.“案例+观点”模式分享，案例需要切合受众并具体真实；
b.案例描述要多用比喻和拟人的方法，配合你独有的幽默感；
c.观点阐述，语言不能过多，要配合提问互动讨论。
其次学会场域共情
在电影《72家租客》里有这样一个片段：
顾客：“这里的手机，有没有雷电显示？”
销售：“来电显示啊，十几年前就有了。……这部呢就是我们最新型号手机……”
顾客：“我说的是雷电显示，就是让这个手机能随时显示什么时候刮风，什么时候下雨……”
销售：“这部就有，打这部电话去天文台，天气就一目了然了。”
顾客：“……”
销售：“接着说这部最新款的手机，这部手机呢，有MP3/MP4……”
虽然这只是一个电影片段，但这样的现象在现实里比比皆是。自顾自的介绍自家的产品，将顾客的需求抛之脑后，必定导致成交的失败。
那么，当我们知道了客户的需求，该如何向客户介绍产品呢？
在这里要引入“FABE法则”，先来了解一下“FABE”分别代表什么。
F：产品特点 ——产品的功能和特点
A：产品优点 ——产品的功能和特点带来的好处
B：产品利益 ——产品的好处针对于具体的人有什么利益
E：产品体验 ——实际体验
F.产品特点
这里指的就是园区的实际情况，包括园区的发展规划、区位交通、产业布局、政策优惠等基本信息。
A.产品优点
推介园区优势，要更多地突出比较优势，并且要加入营销思维。以区位优势为例，当年河北固安县的招商人员出去招商时发现，尽管固安就在北京边上，但他们依然需要花费大量的时间去解释固安在哪儿。但“北京天安门正南50公里”的城市营销广告风靡之后，他们现在再出去招商基本就省略了这些解释的成本。
B.产品利益
到了这一步，最关键的是建立用户思维，举几个例子。
a. 对于从北京外迁的企业来说，距离北京近的园区可以帮助企业大大节约成本
b. 园区产业集聚效应强，区内上下游企业可以为项目落户后的生产、销售等各环节提供便利
c. 区内政府公信力高，营商环境优越，后期服务到位，免除企业后顾之忧
E.产品体验
可以结合实际情况，谈谈之前落户的企业在园区内的良好发展等。
最后，愿招商人共同成长，完美地进行每一次招商推介！
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