推广招商推广 干货分享丨浅析商业项目招商推广工作的四个主要时期
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来源丨网络汇编
排版 | Rin 赢商培训
导读
新项目招商推广是一个复杂而关键的商业过程，它涉及多个阶段和细致的策略规划。在这个过程中，招商和开业两大阶段的划分有助于我们更好地掌握节奏和方向。
而招商阶段内，又可以细分为招商预热期、招商启动期、招商强势期和招商收盘期四个主要时期，每个时期都有其独特的特点和需要关注的重点。
通过深入了解这四个主要时期的特点和策略，我们可以更好地把握新项目招商推广的节奏和方向，确保项目的成功落地和开业。在接下来的文章中，我们将详细探讨每个时期的具体操作和注意事项，帮助大家更好地进行招商推广工作。
PART
01
招商预热期
通常在新项目开业前12个月，要为项目进行为期2个月左右的招商预热。主要是完成媒体市场调研、合作资源调研以及编制《项目招商推广方案及费用预算》。
媒体调研以当地媒体市场为主，必要时须关注周边区域的主流媒体及行业专业媒体。调研范围包括平面媒体、电视及广播媒体、网络媒体、户外媒体、移动媒体、新媒体等。
调研结束，形成媒体资源信息库，包括媒体调研情况、版面/版块情况、媒体记者联络单、常用媒体名单，并对该信息库进行适时更新。
由于业务版块和业务内容不同，不同区域所拥有的媒体资源库也不同，但可以做到优势互补、资源共享。以万达为例，地方商业管理公司市场推广团队与地方项目公司一起共享媒体资源，并延续良好的合作关系。
合作资源调研包括专业设计、物料制作、活动执行等外部资源，这些是项目品牌推广和招商推广等得以执行的外部保障。在招商预热期内，可适当选择当地主流媒体进行项目导入宣传，并与项目公司的媒体推广穿插配合；预热期还有一项重要工作就是项目招商手册的制作。
PART
02
招商启动期
通常在开业前6至10个月正式进入招商启动期。这一阶段重点工作包括地方招商接待中心的装修及气氛布置、招商宣传资料的准备。
以万达为例，商业管理公司会根据实际情况适时举办“万达中国行”，让商家对万达广场第三代产品有强烈的认知和体验，并通过已经营商家的“现身说法”，强化客户进驻欲望。另外此阶段需要启动媒体宣传执行。
该阶段媒体传播的目标是全面、充分地展示品牌实力，并对项目进行一个全景式的介绍，因此需要选择几家受众面广的主流媒体对项目进行宣传，在推广内容上还应对主力店、次主力店、国内外旗舰品牌、首度合作的品牌给予更多关注。
如果是非首次进驻的城市，媒体策略应有所侧重，可以通过软文解读项目，实现推广目的。
合作资源调研包括专业设计、物料制作、活动执行等外部资源，这些是项目品牌推广和招商推广等得以执行的外部保障。在招商预热期内，可适当选择当地主流媒体进行项目导入宣传，并与项目公司的媒体推广穿插配合；预热期还有一项重要工作就是项目招商手册的制作。
PART
03
招商强势期
通常在开业前4至6个月进入招商强势期，这一阶段推广的重点工作是招商大会的举办以及招商成果的发布。
招商大会旨在使目标客户及时了解项目情况，对客户关注的招商内容、招商政策等问题予以解答，同时展示品牌实力及管理团队的专业形象，增进商家信心，达成签约意向。
在招商强势期，商家签约率通常会达到50％以上。在招商强势期，一般会配合招商大会进行媒体投放，采用电视、平面、网络以及微博等立体组合、密集投放方式。在主题上要对项目进行逐级深入解读，并发布阶段招商成果，吸引更多商家。
通常在招商大会前两周开始预热，选择两三家主流媒体，以软文配硬广方式从不同角度进行阐释。招商大会结束后，要后续报道招商成果，选择三家以上主流媒体进行整版或半版软文报道，作为总结。可考虑与门户网站的地方分站进行合作，制作招商大会专题网页，进行会前、会中以及会后持续报道。
另外，招商大会现场需要多家网络、电视、广播、视频类媒体现场参与报道，必要时还可以进行现场采访或现场直播。招商大会结束到开业预热之间一般会有一个传播上的“空档”，
此时，需要通过外部的视角来传播，继续吸引招商。首先联合当地各大媒体，报导商业项目进驻城市的意义；其次可以组织有效的商家及媒体参与体验活动，比如“万达中国行”活动持续推进了招商的签约率。
最后，要借助合作伙伴的视角，联合各大主力店投放一些广告或进行微博、微信等新媒体营销，发表已入驻商家的心声。此外，还可以利用项目公司开盘契机、以及其他活动进行推广，扩大传播效果。
PART
04
招商收官期
通常在开业前3个月为招商收官期，可开展“客户答谢会”等活动，并围绕这一活动在媒体上进行招商成果的发布。
此阶段通常临近项目开业，在媒体传播方面，可启动新媒体推广如社交媒体、微博、微信以及原生广告。新媒体最早可以在招商大会前即实施启动。能够第一时间将招商动态和招商信息进行发布，同时也要考虑联合已经确定的入驻商家，多发布品牌信息和产品动态。
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商业有“三期”，课程就“培育期、成长期、成熟期”过程中的运营要点进行了定义和要点阐述；就“三期”中运营的指标和达到的方法，给出了具体标准和实施细则；将“三期”与资产收益和估值联系了起来，使得对这个问题的认知提高了一个层次。
课程大纲：
为便于提前了解学习内容，以下为简版，具体以现场授课内容为准
一．商场培育期—吸客
培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提
案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
附件一：
2.租金优先还是客流优先
在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。
实例计算一：单店计算
实例计算二：商场计算
案例二：某购物中心培育期内业态布局调整
附件二：调整方案图示
3.租赁环节对培育期的保障
3.1短期和长期及其比例
案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决
3.2垂直布局还是水平布局
3.3主力租户作用的再认识
案例四：电影院作为商场的主力租户，还成立吗？
3.4“填铺”如何把控
3.5基础文件的制定和质量把控
附件三-六：四个基础文件图示
4.市场推广助力渡过培育期
案例五：“水”的推广
5.培育期财务指标的确立
实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额
二．商业成长期—稳客
成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
1.二次招调的节奏—品牌迭代
2.经营重点的转移
