产品营销体系搭建 To B市场人如何搭建数字营销体系助攻成单？丨MobTech观察

在B2B企业内部，客户的来源多种多样，市场人该如何发挥职能优势，通过“点、线、面、体”构建完整数字营销体系，实现规模化获客并助攻销售成单呢？近日，袤博科技企业服务平台销售总监余佳俊，携手卫瓴科技数字营销负责人戴湘颖开启直播分享，与大家共同探讨。

数字营销体系与企业增长模式相辅相成

在数字化转型的大浪潮下，市场人不仅需要具备数字营销思维，从经验主义过渡到数据驱动的实践主义，还需要熟练掌握和运用适配的营销工具和技术，构建数字营销体系，驱动业绩增长。

数字营销体系与企业增长模式的关联

提到数字营销体系，余佳俊认为，不同发展阶段的To B企业，增长模式截然不同，相对应的，其市场数字营销体系的建设也会有所区别。目前市场上较为常见的营销增长模式有销售带动式增长、市场销售协同式增长、营销带动式增长三种模式。从目前服务的客户可以看出，大部分 To B企业正处于市场销售协同式增长向营销带动式增长的阶段。客户在探索市场数字营销体系的建设过程中，会综合考虑数字营销工作涉及到的营销漏斗深度。从营销漏斗来看，有认知、线索、商机到订单几个重要环节，各环节所需要的市场支持迥然不同。

传统“三驾马车”是To B企业获客主流方式

在整个数字营销体系中，获客是所有营销动作的核心环节。目前市场上的营销获客玩法多样，但传统营销的“三驾马车”：数字投放，内容营销、活动营销仍是To B企业获客主流渠道。

传统营销的“三驾马车”

数字投放适合预算充足的中大型To B企业市场部门，目前市场上常见的有SEM和信息流两种模式，这类获客模式覆盖面广泛，按效果收费，效果立竿见影，但获客成本较高；内容营销包括社交营销在内，是近几年较为火热的获客方式，从获客的角度来说，内容营销见效相对较慢；活动营销是市场最常见的获客渠道之一，近几年，受疫情影响，大型峰会和展会基本已退出市场，因此企业线上直播成为了现阶段企业获客的重要方式之一。同时，随着越来越多的企业加入直播，对受众注意力争夺页逐渐加剧，直播获客成效日渐疲软，因此企业需要熟练掌握各大生态玩法，多点互动，组织协同，搭建可闭环的数字营销链条。

加持是搭建数字营销体系的关键

面对传统固化低效的To B营销场景，To B企业纷纷引入数智化的工具，全面深度挖掘链接潜在客户触点，打造更加完善的数字营销体系。

直播中，两位分享嘉宾也就To B企业如何运用数字化营销工具，持续完善市场获客、孵化、转化链路，深度解析了如何助力企业实现规模化增长。余佳俊表示，袤博商机情报管理平台，通过持续为市场、销售提供全量的商机挖掘、高潜商机识别等服务，为营销团队带来“精准商机”，赋能拓客效率。同时借用“智能情报”打造竞争优势，推动销售成单效率。由此实现拓客转化双赋能与To B营销新增长。

袤博商机情报解决方案

戴湘颖表示，将社交、移动等技术应用到企业客户关系管理中，让传统CRM突破企业内网边界，直接连接合作伙伴、客户甚至产品，从而将企业同客户互动的全过程数字化、智能化，可以帮助To B企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，而这正是实现业绩可持续增长的关键因素。

随着各垂直场景下服务商的不断涌现，在夯实共性底层功能的基础上，各服务商的核心竞争力是提供贴合不同场景中企业需求的服务能力，最终助力To B企业实现长期稳定的规模化增长。